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LA VENTE  EN RESTAURANT

présentation prezi cliquez sur le lien http://prezi.com/aubdffoatpja/la-vente-au-restaurant/


LES OBJECTIFS D'UN RESTAURANT




• Réaliser du chiffre d’affaires
• Maîtriser ses charges
• Améliorer sa rentabilité
• Augmenter son bénéfice
• Développer son activité
• Satisfaire sa clientèle et la fidéliser


Pour satisfaire un client
Qu’est ce qu’un service ?
La qualité du service repose sur plusieurs points Le milieur social et culturel & géographique du client
L’humeur du client
Le contexte de la visite du client dans le restaurant
L’espérience du client…
Un service n’est pas…
Standardisable
Testable
Mesurable …

Le moment dédié au service dans un restaurant peut facilement être vécu par les clients comme une mauvaise expérience.




CE QUE RECHERCHE LE CLIENT EN RESTAURANT



LES ÉLÉMENTS MATÉRIELS
CONDITIONNANT LA VENTE
Les éléments extérieurs
Le fléchage
Le stationnement
La devanture



Le confort intérieur
le décor : adapté au bâtiment, au style
Les arts de la table: nappage, vaisselle, verrerie
( voir cédérom sur l’évolution des arts de la table)
La qualité du cadre : choix du mobilier, lutte anti bruit, climatisation, loi Evin
L’ÉLÉMENT RELATIONNEL CONDITIONNANT LA VENTE
L'ACCUEIL AU RESTAURANT
Quand ?
• à la réservation
• à l’arrivée du client
• pendant son repas
• au moment de l’addition
• après son départ Par qui ?
• par tout le personnel





LE VENDEUR EN RESTAURANT
C’EST CELUI QUI VA VENDRE UN OU PLUSIEURS PRODUITS
Le maître d’hôtel
Le sommelier
Le barman
Le directeur des banquets
CONCORDANCE VENDEUR/CLIENT DE RESTAURANT
Le vendeur doit adapter son profil au profil des clients, c’est-à-dire à la part d’intérêts qu’il porte au moment de l’achat :


• au produit
• aux relations
• au prix Il faut pour cela qu’il possède :




• une très bonne connaissance de ses produits
• une très bonne connaissance de ses produits






VENDRE : C’EST COMMUNIQUER
ÉVITER LES EXPRESSIONS ET LES MOTS MAL CHOISIS
Types Exemples Raisons
Mots noirs Mais, petit, souci, risque, inconvénient, Vous provoquez une inquiétude chez le client
Mots trop techniques Sauter, cul de poule, A.O.C, garniture pommes pont neuf , etc. Ces mots créent l’incompréhension entre le client et vous
Expressions négatives Vous n’auriez pas envie de vin ? Appellent une réponse négative du client, crée un climat négatif entre le client et vous
Expressions dubitatives Je crois qu’il en reste une portion.
Sans doute que l’on peut organiser ce banquet dans le salon Versailles Affaiblissent les arguments, vous suscitez le doute dans l’esprit du client
Expressions de soumission Je m’excuse de vous déranger, excusez-moi, pardon Vous vous mettez en situation d’infériorité, vous ne gagnerez pas pour autant l’intérêt du client
Expression inutiles N’est-ce pas, en d’autres termes N’apportent rien à la conversation.

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